Poslovno pregovaranje u savremenom, interkulturalnom okruženju

Updated: Aug 16, 2021


„Nije tu bilo ljubavi, to je bio brak iz čistih interesa!“



Vremena se menjaju a sa njima se menja i način razmišljanja. Sa promenom načina razmišljanja menja se i način pregovaranja.


Još davne 1996. godine J.D.Power, američka kompanija za analitiku podataka i potrošačku inteligenciju, objavila je studiju o zadovoljstvu kupaca automobilima koje su kupili. Sve kompanije su željno isčekivale ovaj izveštaj da bi videle kako kupci razmišljaju i u kom pravcu treba da se reaguje. Međutim, J.D.Power je izašao sa jednom ključnom rečenicom:


„Nema više loših automobila – svi su dobri!“


I tu počinje novi trend i razvoj novih strategija. Kompanije zaključuju da globalizacija donosi to da se kvalitet proizvoda polako izjednačuje i da će bitka krenuti u drugom smeru – odnosu ka kupcu i bliskosti sa njim, ali i masovne proizvodnje koja će dovesti do smanjenja troškova. Kreće se sa novom fazom u pregovorima između kompanija i velikim spajanjima - akvizicijama i merdžerima. Upravo iz tih razloga 1998. godine dolazi do jednog od najvećih merdžera tog vremena gde nastaje nova automobilska kompanija Daimler-Chrysler. Spaja se nemački gigant koji je i izmislio automobil - kompanija Daimler koja proizvodi najprestižniji evropski brend Mercedes i kompanija Chrysler – najinovativnija američka kompanija pod čijim okriljem se nalaze još i kompanije Jeep i Dodge. Bio je to merdž koji je trebao decenijama da dominira svetskim automobilskim tržištem.


Ideja Daimler-a bila je da kroz Chrysler-ovu dilersku mrežu uđe na tlo Amerike kao i da osvoji segment jeftinih automobila, dok je ideja Chrysler-a bila da uz pomoć Daimler-a napadne premium brend i uđe na evropsko i ostala tržišta gde je Daimler imao dobro razvijeno poslovanje. Pored toga, trebalo je da se omasovljavanjem proizvodnje značajno smanje trokovi na zajedničkim modelima. I sve je išlo u pravom smeru, pregovori između direktora Robert Iton-a (Robert Eaton) i Jirgen Šremp-a (Jürgen Schrempp), koji od početka nisu bili laki, trajali su preko 1.000 dana i uspešno su završeni 1998. godine. Nastala je kompanija koja je postala peti najveći proizvođač automobila na svetu sa godišnjim prihodom od 150 milijardi dolara. Sve je izgledalo sjajno i očekivalo se da novi gigant krene sa osvajanjem liderske pozicije na tržištu.


Ali, realnost je bila drugačija, pokazalo se na kraju da su pregovori bili dosta loše odrađeni...

Američka kompanija Chrysler i ponos nemačke automobilske industrije Daimler su od prvog dana saradnje počele da pokazuju znake bračnog nesavršenstva. Kao glavni problem koji se javio jeste razlika u kulturama naroda, a to se spustilo i na nivo korporativnih kultura. Naime, Amerikanci i Nemci u kompaniji Daimler-Chrysler jednostavno nisu mogli da rade zajedno, došlo je do mnogih nesuglasica koje tokom višegodišnjih pregovora apsolutno nisu ozbiljno uzete u razmatranje, a koje su, ispostavilo se kasnije, dovele do razvoda braka.


Jedan od prvih problema koji se javio bile su loše ispregovarane plate menadžera. Američki menadžeri su zarađivali čak i do pet puta više od nemačkih što je polako dovodilo do nezadovoljstva u menadžment strukturi koja je dolazila sa evropskog kontinenta. Kao protivteg visokim platama Amerikanaca menadžeri koji su dolazili iz Nemačke su insistirali na daleko luksuznijem životu vezano za benefite koje imaju, bonuse, putovanja biznis klasama i slično za razliku od menadžera iz Amerike koji su smatrali da je taj glamur bespotreban i da samo stvara dodatne troškove.


Sledeći problem koji se javio bio je u komunikaciji gde oni jedni druge „nisu razumeli“, a u toku pregovora nije precizno dogovoreno kakav će se način komunikacije koristiti u zajedničkoj kompaniji. Radnici koji su dolazili iz Amerike su u komunikaciji puno opušteniji i direktniji dok su oni što dolaze iz Nemačke dosta formalniji. Amerikanci su dosta ležerni i smireni, ne bave se stvarima koje se nisu dogodile i daleko su više spremniji da rizikuju pri donošenju odluka, za razliku od Nemaca koji vole da sve bude super-profesionalno, do detalja isplanirano i unapred definisano. Amerikanci su prečesto odlazili na godišnje odmore i nisu želeli da rade više od osam sati dnevno, što je Nemcima prosto bilo neverovatno i neprihvatljivo. Amerikanci su se oslanjali na novog partnera i očekivali su da će Nemci da im pomognu da zajedno razvijaju nove brendove što se nije desilo, Nemci su ugavnom bili fokusarani na razvoj svoje matične kompanije Daimler i svojih automobila.


Kao dodatni problem koji je postojao bilo je nezadovoljstvo Nemaca kvalitetom proizvoda koje Amerikanci isporučuju nenaviknuti na premium brend, kao i percepcijom koju sama kompanija Chrysler i radnici u njoj imaju – percepcija večitih gubitnika koja ih je pratila više od tri decenije. Sa druge strane, iako je Chrysler u merdž ušao sa velikim rezervama keša, ogroman broj penzionisanih radnika i njihova preskupa zdrastvena i socijalna osiguranja doveo je Chrysler do najvećih troškova u industriji koji su užasavali strukturu u Nemačkoj, pa je Chrysler posle rastanka sa Daimler-om je jednostavno bankrotirao.

Zaključak


Kao krajnji zaključak koji može da se donese nakon razvoda braka dva automobilska giganta i raspada kompanije Daimler-Chrysler jeste to da jednostavno, kao i u svakom braku koji ne uspe, nije bilo hemije. Loše odrađeni pregovori nakon kojih se nisu doneli konkretni i precizni dogovori, kao i prevelike kulturne razlike i različit način poslovanja su ključni razlozi što ove dve kompanije od samog početka nisu bile na istom putu i u istom ritmu. Iako su ideja i strategija razvoja Daimler-Chrysler-a bile sjajne, ubile su ih kulture dveju kompanija.


I zato, pre nego što uđete u pregovore dobro razmislite o tome sa kim pregovarate i kakva je korporativna kutura kompanije sa kojom pregovarate, ponekada to može da bude ključno za uspeh, ali i kobno za pregovarački proces i pregovore.


„Kultura jede strategiju za doručak“


Peter Drucker – Guru menadžmenta


Dr Bojan Kostandinović

Poslovno pregovaranje

Centar za edukaciju „Implementacija znanja“


116 views0 comments

Recent Posts

See All